Actu Business, B2B, Immobilier & BTP B2B Comment Fonctionne le B2B ?

Comment Fonctionne le B2B ?


Le Business to Business, ou le B2B (ou « Business To Business » en anglais) est un terme utilisé pour décrire toutes les procédures commerciales entre deux entreprises. Ainsi, la vente en B2B se réfère à des échanges commerciaux entre une compagnie fournissant et une compagnie achevant.

La cliente entreprise devra transformer les articles et services achés pour les revendre à d’autres entreprises (on parlera alors de B2B2B) ou des consommateurs finaux (on parlera alors DE B2C).

Le marché B2B est distinct du marché B2C en tous les aspects. Il fonctionne selon des règles différentes, sous la supervision de processus décisionnels plus complexes, et généralement implique des fournisseurs venant d’espaces territoriaux plus vastes que sur le mode B2C. Les aspects concurrentiels y seront donc sensiblement modifiés.

Méthodes d’étude de marché à utiliser dans le domaine du B2B

Ce paragraphe a pour but de vous présenter les trois méthodes incontournables pour une étude de marché en B2B. Il n’est donc pas question de faire tout (nous vous renvoyons à cela), mais bien d’interroger sur les procédures les plus efficaces et la moins chère.

Le but de cette section est en premier lieu d’aider les nouvelles entreprises et les porteurs de projets à évaluer la viabilité et l’appropriation de leur projet à partir de données réelles, ainsi que d’une analyse réaliste du marché.

La liste des 3 techniques sélectionnées est issue de 15 ans d’expérience à l’intérieur du cabinet et de plus de 100 projets réalisés en B2B.

A lire aussi : quand une vente est-elle terminée ?

Analyse de la concurrence

Plus qu’ailleurs, l’étude de concurrence a un sens particulier dans le contexte B2B. En B2B, les stratégies commerciales peuvent être mieux structurées que celles employées en B2C car elles sont conçues par des entreprises de plus grande taille, qui ont donc plus de pouvoirs que les PME.

Si vous laissez travailler les autres, vous risquez de perdre du temps et beaucoup d’argent. Nous vous conseillons donc fortement de prendre le temps d’étudier en profondeur vos trois principaux concurrents. Faites une synthèse générale pour réaliser votre benchmark. Voici quelques idées des facteurs à considérer : le second degré des facteurs financiers (CA, profits, marges, année en année) ; facteurs géographiques (territoires servis, spécificité du marché et adaptation à celui-ci) ; facteurs de la satisfaction clientèle (est-elle heureuse avec les produits / services de ses concurrents?)

De quelle manière identifier vos principaux concurrents ?

Pour identifier vos principaux concurrents, il vous faut des statistiques sur le marché national où vous allez faire votre business. Les fédérations professionnelles et autres organisations sectorielles sont un excellent moyen de récupérer des données.

N’hésitez pas à les contacter (nous avons des listes par pays de ces différents organismes. Si vous voulez avoir accès à elles, n’hésitez pas à nous contacter dans le futur.

Entretiens qualitatifs

L’étude du marché en B2C comporte une phase qualitative en B2B, comme dans l’examen de marché en B2C. La méthode doit toutefois être modifiée aux circonstances. En effet, les experts ne sont pas des « cibles » que les autres et doivent donc êtres abordés avec la plus grand soin.

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