Actu Business, B2B, Immobilier & BTP B2B Quelles sont les 7 étapes de la vente ?

Quelles sont les 7 étapes de la vente ?


Un plan de vente est essentiel à toute stratégie de vente réussie. C’est une méthode pour tout relier, pour commencer à prospecter les clients afin de définir au mieux votre approche, et pour conclure la vente.

Lorsque vous interagissez avec un prospect ou une cible potentielle, vous devez transmettre votre marque et démontrer votre compétence. Un vendeur doit réaliser 7 phases de la vente afin d’établir une bonne relation commerciale.

1. Prendre contact avec le prospect

C’est lors du premier contact que vous rencontrez votre client dans la vente en 7 étapes. C’est un moment important pour vous présenter, démontrer votre expérience et décrire les problèmes liés à la transaction. Si vous disposez déjà d’une base de données de clients, la prise de contact est simple. Demander aux gens de vous envoyer des e-mails vous permettra également de rester en contact avec eux de manière régulière.

Si vos vendeurs souhaitent développer une relation plus étroite avec l’un de leurs clients, ils auront besoin d’une aide importante. Entrer en contact avec les clients peut être assez simple une fois qu’ils croient que vous vous intéressez à eux et que vous avez quelque chose d’utile à leur offrir.

2. Comprendre les besoins clients

Les consommateurs doivent être sûrs d’avoir choisi la bonne marque et le bon fournisseur avant d’acheter vos produits. Ils veulent être informés. S’ils cherchent des réponses à leurs problèmes, vous devez comprendre tout ce qu’il y a à savoir sur eux. Développez un niveau de sensibilisation plus élevé afin de pouvoir identifier leurs besoins.

Réfléchissez aux questions suivantes : Quelles sont les informations que je dois fournir à mon client ? Comment vais-je adapter mon discours pour que l’acheteur ne choisisse pas le produit d’une autre entreprise plutôt que le mien ?

Au cours de votre entretien, vous serez en mesure de découvrir les questions que votre interlocuteur pourrait vous poser pendant le processus d’évaluation. Cela ne peut qu’aider vos ventes et surtout votre relation d’affaires à long terme.

Nous recherchons les raisons qui sous-tendent les achats des gens lorsque nous examinons les besoins du client, en essayant de comprendre ce qui le pousse à acheter et ce qui le motive à le faire. En conséquence, nous pouvons fournir des arguments spécifiques et établir un lien entre l’offre et la demande en identifiant les moteurs des décisions d’achat.

3. Développer un argumentaire

Une fois que vous avez défini votre processus de vente en évaluant les besoins de votre prospect, il est temps de passer aux choses sérieuses.

Prenez-en note, car si une longue période s’est écoulée entre votre premier contact et votre rappel, veillez à le rappeler à votre prospect. Il n’y a rien de plus efficace qu’un petit cadrage historique pour bien faire les choses.

Votre argumentaire est essentiellement composé :

  • Quitte à rappeler au prospect qu’il vous a fourni telle ou telle information le concernant afin qu’il comprenne que vous avez bien cerné ses demandes, un récapitulatif des points que vous avez recueillis tout au long de l’analyse de votre client est indispensable.
  • La présentation générale de votre offre, qui expose la stratégie globale de votre projet. Lorsque votre prospect comprend ce qu’il doit anticiper, il sera plus à l’aise.
  • La façon dont vous décrivez vos solutions techniques : les caractéristiques, les avantages, les témoignages et les recommandations fournis par les clients précédents concernant la marque de votre entreprise, son image de marque et les avantages du produit

Il est bon d’obtenir régulièrement la confirmation de votre contact en lui posant des questions telles que : Êtes-vous d’accord ? Sommes-nous d’accord sur ce point ? Y a-t-il autre chose que je puisse faire pour vous aider ?

A lire aussi : quels sont les différents canaux de communication ?

4. Comprendre les objections du client

Prenez l’objection de votre prospect à votre offre comme un signe qu’il est intéressé par celle-ci. Heureusement, peu de vendeurs sont capables de traiter efficacement ces objections.

Les clients demandent souvent à négocier et posent des questions précises lorsqu’ils cherchent des informations. En tant que vendeur, votre devoir est d’exercer une écoute active. Nous vous proposons de recadrer les objections en prenant le temps de déterminer quelles parties de la présentation nécessitent une clarification.

Les consommateurs ayant ce type de mentalité manifestent une certaine appréhension quant à l’efficacité du produit. Vous devez donc les rassurer en mettant l’accent sur les éléments essentiels de votre argumentaire de vente.

5. Négocier avec le prospect

C’est à ce moment que le vendeur va présenter le coût de son offre. Par conséquent, il doit défendre ce prix. Il est essentiel de se rappeler que le prix n’est pas l’élément le plus essentiel dans une relation commerciale.

Pour passer à la négociation, vous devez utiliser des tactiques commerciales. Si cela ne suffit pas, vous devez entrer dans la phase de négociation, au cours de laquelle des concessions et des contreparties seront échangées.

6. Conclure la transaction

Lorsque vous pensez que votre client est réellement intéressé par vos produits, vous pouvez spéculer sur l’avenir et pourquoi pas exagérer l’urgence afin de faire apparaître comme une affaire unique le fait qu’il attende.

7. Fidéliser votre nouveau client

De toute évidence, en obtenant la signature du client et en vérifiant l’achat, vous avez déjà gagné un round. Mais ce n’est pas là que le combat s’arrête.

En outre, vous devez savoir que la fidélisation des clients est six fois moins coûteuse que l’acquisition de nouveaux consommateurs, sans parler des avantages que ces consommateurs fidèles peuvent apporter : en clair, une nouvelle base de clients !

N’oublions pas de rassurer, de remercier, de rediriger et de dire au revoir. Vous pouvez être sûr qu’il reviendra si vous suivez ces étapes simples.

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