Actu Business, B2B, Immobilier & BTP B2B Qui Sont Les Clients B2B ?

Qui Sont Les Clients B2B ?


Lorsque nous parlons de marketing, nous utilisons fréquemment les termes Business to Customer (B2C) ou Business to Business (B2B) pour catégoriser les différents types de clients potentiels d’une entreprise.

En effet, en fonction de votre propre industrie et secteur d’activité, ainsi que de votre positionnement, vos objectifs varieront ; par conséquent, vos méthodes de marketing doivent être modifiées pour répondre à cette réalité. Mais quelle approche adopter et à quel moment ? C’est le sujet que nous allons aborder dans ce billet afin que vous puissiez prendre les meilleures décisions possibles pour votre entreprise.

Marketing dans le secteur B2C

Le B2C est le Business to Consumer, qui désigne le commerce d’une entreprise avec des consommateurs privés.

Dans le cas d’un commerce B2C, l’entreprise communique directement avec les clients et propose des articles destinés à un usage personnel et individuel. Un supermarché ou un magasin de vêtements en sont des exemples.

Dans le cas d’un B2C, les clients sont généralement à la recherche de prix. Bien que les quantités dans un B2C soient relativement mineures, les consommateurs sont souvent à l’affût d’excellentes offres ou de biens qui leur permettent de satisfaire leurs besoins de base.

Les consommateurs représentent un énorme public cible en termes de nombre de clients potentiels. Cependant, si l’entreprise souhaite se démarquer, elle doit reconnaître que ses produits ne plairont pas à tout le monde.

Par conséquent, afin de segmenter le marché et donc d’adapter la communication, il est essentiel pour un tel plan marketing d’identifier les caractéristiques typiques de ses consommateurs.

Le ciblage et la connaissance de ses cibles sont donc cruciaux pour établir une base solide pour le marketing B2C.

L’image de marque est également essentielle dans le marketing B2C. Les consommateurs sont, après tout, plus enclins à prendre des décisions d’achat basées sur leurs émotions, car il s’agit d’une expérience très personnelle.

Par conséquent, si une entreprise utilise des appels émotionnels dans sa communication et présente des arguments basés sur les désirs et les avantages personnels des consommateurs, elle a plus de chances de les atteindre efficacement.

Les entreprises B2C sont différentes des entreprises B2B car elles ont un lien moins profond avec l’entreprise et recherchent un bénéfice immédiat ou à court terme.

Enfin, le web a modifié le lien qu’une entreprise et son consommateur individuel peuvent avoir.

Les avis sur Internet sont désormais monnaie courante, et les consommateurs n’hésitent pas à exprimer leur opinion, bonne ou mauvaise, en public sur le site web d’une entreprise, les plateformes de commerce électronique ou même les réseaux sociaux.

C’est pourquoi le marketing B2C doit s’appuyer sur un excellent service à la clientèle et une image de marque forte qui aRllie proximité et réputation sur Internet.

Marketing dans le secteur B2B

Le B2B ou « Business to Business » est un type de transaction commerciale dans lequel une entreprise vend à d’autres entreprises. Qu’il s’agisse de services ou de produits, le marketing B2B s’adresse à des clients plus exigeants qui recherchent une véritable collaboration avec leur fournisseur.

Dans ce cas, la procédure d’achat est généralement plus longue, et l’entreprise doit fréquemment traiter avec de nombreux interlocuteurs aux profils et responsabilités variés.

Le marketing B2B peut paraître plus complexe dans la mesure où les clients sont susceptibles d’être plus pointilleux sur leur fournisseur.

Le marketing B2B diffère du B2C en ce qu’il est axé sur les interactions futures et à long terme plutôt que sur les interactions à court terme avec les consommateurs.

Le B2B est une relation plus durable que le B2C, avec des relations qui peuvent se développer sur plusieurs années et dont les enjeux financiers sont considérablement plus élevés.

C’est pourquoi, en matière de marketing B2B, l’accent doit être mis sur l’offre de réponses aux problèmes plutôt que sur la simple fourniture de biens et de services.

On dit que relation implique personnes, mais le marketing B2B doit être étroitement lié au département des ventes afin de bénéficier non seulement des informations que les vendeurs peuvent fournir mais aussi de les aider dans leurs efforts quotidiens.

Le développement de nouvelles applications liées à l’internet a eu un impact sur le comportement des consommateurs.

En effet, les acheteurs d’aujourd’hui effectuent un processus de recherche plus approfondi qu’auparavant, en se basant principalement sur ce qu’ils trouvent sur Internet et les sites de médias sociaux. Par conséquent, les entreprises B2B visent une cible beaucoup plus éduquée et technophile.

L’image de marque d’une entreprise est principalement déterminée par sa capacité à se positionner comme un leader sur son marché, ou comme un véritable spécialiste dans son domaine d’expertise.

A lire aussi : pourquoi le choix de la filière marketing ?

Marketing dans le secteur B2C

L’expression B2G, souvent traduite par « Business To Government », est rarement évoquée. Pourtant, de nombreuses entreprises consacrent une partie de leurs activités à ce marché spécifique : les entreprises qui recherchent des contrats et des services gouvernementaux.

Dans le cas des organisations et administrations business to government, le processus d’achat est sensiblement différent de celui évoqué pour le B2C ou même le B2G.

Les décisions sont souvent le fruit d’appels d’offres ou de consultations officielles sur des demandes particulières et très spécifiques, auxquels les entreprises répondent par des documents officiels tels que des spécifications ou des certificats de normes environnementales.

Ce type de procédure est généralement assez strict, ce qui nécessite un niveau d’expertise du département marketing qui connaît les réglementations en vigueur et comprend précisément les exigences des demandes officielles.

Les objectifs au sein d’un B2G sont souvent bien spécifiés : ils comprennent des organismes gouvernementaux nationaux, départementaux ou régionaux, comme des mairies ou des communautés de communes.

Cependant, le principal problème de ce type d’entreprise est de trouver qui seront les acteurs ou les personnes clés dans le processus de prise de décision, car ces données peuvent être difficiles à obtenir en fonction du type d’appel d’offres et sont souvent encore plus importantes que dans le cas d’une relation B2B, car il est possible que l’entreprise n’ait pas de lien direct tout au long du processus de prise de décision.

En B2G, comme en B2B, l’objectif de créer une connexion à long terme avec quelqu’un est similaire.

Les enjeux sont encore plus élevés ici qu’ils ne l’étaient dans le B2B, puisqu’il s’agit d’une relation à long terme qui peut durer plusieurs années et que les récompenses financières sont plus importantes.

En termes de recherche et d’éducation, le web a également modifié le comportement des interlocuteurs.

Les organismes publics sont également à la recherche de fournisseurs fiables, capables de fournir des solutions et des services de qualité supérieure sur la base des exigences des appels d’offres publiés.

Quelles sont les distinctions les plus significatives en termes de tactique?

Par conséquent, il n’est pas difficile de comprendre pourquoi les différences dans le processus d’achat auraient un impact sur les campagnes de marketing des entreprises, car l’objectif final qu’elles tentent d’atteindre est distinct.

Même si nous pouvons découvrir des similitudes dans certaines de ces façons de faire, par exemple en ce qui concerne la vente d’une image de marque cohérente avec les problèmes de ses clients, chaque type de relation nécessite une approche marketing différente.

Voici les distinctions entre produits tangibles et intangibles/relations professionnelles : La présentation des biens et services qu’une entreprise fournit est sensiblement différente dans les deux cas.

Il est plus simple de communiquer des informations sur les prix et les produits dans une entreprise B2C, mais l’objectif sera différent lorsqu’il s’agit de marketing B2B ou B2G, car nous voudrons développer une relation à long terme avec eux afin qu’ils puissent étayer leur argumentaire sur les services qu’ils pourront fournir à ses clients dans ce scénario.

Même s’il est essentiel pour la communication B2B et B2G de fournir des informations techniques, le marketing se concentrera sur la signification de la marque afin de montrer comment elle se différencie de la concurrence.

Long terme / Court terme : Une autre distinction entre le plan marketing est la durée impliquée, qui pour une entreprise B2C sera généralement plus courte puisque nous tentons de générer des ventes immédiates.

Dans le contexte d’une entreprise visant à cibler les entreprises ou les institutions publiques, l’entonnoir de vente sera évalué d’une manière différente, avec moins de prospects et dans le but de gérer une relation dans le temps plutôt que de faire des achats  » à la va-vite « .

Les médias et la communication spécialisée : Dans un contexte B2C, la cible est généralement beaucoup plus large que dans les deux autres types d’entreprises. Par conséquent, la conversation sera plus accessible, avec des mots compréhensibles par un large éventail de personnes.

Pour le B2B et le B2G, il est crucial d’utiliser la technique inverse, en recourant à une communication plus professionnelle qui emploie un langage plus technique et spécialisé. Cela aura évidemment un impact sur votre façon de référencer les choses et sur la reconnaissance de votre marque dans son domaine de spécialité.

Les objectifs de communication seront différents en fonction du marché cible. Par exemple, en termes de promotion et d’éducation, le B2C, le B2B et le B2G sont très différents. En effet, l’objectif principal d’un marketing B 2 C est de donner aux consommateurs l’envie d’acheter immédiatement.

Par conséquent, nous nous concentrerons sur l’argumentaire de vente directe ou la publicité de service.

En ce qui concerne les communications entre entreprises et entre entreprises et gouvernements, l’accent est généralement plus subtil puisque le premier objectif sera de former la cible afin qu’elle puisse prendre de meilleures décisions.

Toutes ces distinctions auront un impact sur le déroulement du plan marketing à travers toutes les phases : conception du logo et du site web, référencement, communication dans les journaux, etc. Dans le cas d’une entreprise ayant une présence en ligne, l’infographie ci-dessous résume ces idées.

Le marketing de contenu est au centre de toutes les formes de marketing

La fonction la plus essentielle de tout plan marketing bien structuré est de créer du contenu que les gens veulent. Le marketing de contenu reste donc au cœur de toute stratégie Web digne de ce nom.

En effet, la quantité d’efforts consacrés à la production de contenu aura un impact sur le trafic et les conversions d’un site Web, qu’il s’agisse d’achats ou de demandes de contact. Et il existe quatre axes clés qui s’appliquent à tous les types d’activité et à tous les objectifs, quelle que soit la cible.

Le blog et le site web : le premier pilier du marketing de contenu est constitué par les articles de votre site, notamment votre blog.

En B2C, le matériel publié par ce canal vous permettra d’être lié à des mots-clés compétitifs dans votre secteur tout en fournissant des anecdotes sur votre entreprise pour rendre votre communication plus divertissante et émotionnelle.

Pour un B2B ou un B2G, le blog est un excellent moyen d’être crédité pour des phrases techniquement spécialisées et de fournir des informations utiles aux futurs acheteurs sur votre domaine d’expertise.

Les visuels et les vidéos sont d’autres éléments de contenu. Les supports visuels doivent être intégrés dans le design et les médias de votre site.

On privilégiera les représentations visuelles qui reflètent un certain dynamisme dans le cadre d’une communication destinée aux clients, alors que l’on valorisera des supports plus spécialisés pour une communication vers les entreprises et les administrations, comme les infographies, par exemple.

Envoyez des bulletins d’information réguliers : L’envoi d’e-mails fréquents est un autre élément à prendre en compte, quel que soit l’objectif que vous souhaitez atteindre.

Il permet aux entreprises de rafraîchir leurs pistes en proposant, par exemple, des remises ou des coupons dans le domaine du B2C. En B2B et B2G, elle permet d’envoyer des mises à jour importantes du secteur et des produits innovants qui concernent l’entreprise et ses consommateurs.

Au cours des prochaines années, les médias sociaux vont continuer à gagner en popularité. Ils peuvent apporter un soutien à presque toutes les entreprises actuelles.

En outre, certains réseaux professionnels, tels que LinkedIn, vous permettent d’entrer en contact avec d’autres professionnels et de participer à des groupes de discussion spécialisés.

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